Так в чем же Ваше преимущество перед конкурентами?

Скажите, чего лишаться Ваши потенциальные клиенты, если Ваша компания вдруг внезапно прекратит свое существование?

Давай, сделайте это и ВЫ точно узнаете в чем Ваша «фишка». При условии, если она есть… Ну а на нет и суда, как говориться нет. Если нет «фишки» то построить конвейер по регулярной продаже проектов Вам не удастся. Исключений не бывает. Например есть одни структуры (коммерческие), которые другим структурам (государственным) регулярно продают какие-нибудь проекты. В московской милиции стоят компьютеры Kraftway.

Регулярная продажа проектов такого рода тоже не подпадает в исключения, у коммерческой структуры есть своя «фишка», экспертиза. Это связи, знакомства. И… честно выигранный тендер – читайте между строк!

Что быть пафосной компанией в супердорогом офисе нужно иметь очень толстый канал продажи проектов. Не у всех предпринимателей и собственников есть такое преимущество как у связки коммерсант - госорганы, но в связке B2B у всех шансы одинаковые.

Для других участников рынка можно представить свое преимущество. Есть только несколько барьеров.

Первый барьер – собственнику нелегко, и даже очень трудно отказаться от мусора, который он уже приобрел в результате реализации предыдущих проектов. Поэтому он выходит на рынок с предложением: У нас есть опыт внедрения не только 1С, мы еще можем предложить рынку внедрение Axapta.

И таких собственников большинство. Никто добровольно не откажется от своего мнимого преимущества, которое заключается во всеобъемлющем опыте, наработанном компанией за многие годы. И сохраняя это мнимое преимущество собственник ломает работу конвейера по регулярной продаже проектов.

Если брать в качеств е примера 1с, то какими решениями сильна эта компания? Что если к ней применить этот вопрос:

Чего лишатся потенциальные клиенты 1С, если 1с вдруг внезапно прекратит свое существование?

Ответ на этот вопрос отвечает на суть, по какой причине 1С имеет свой собственный конвейер по регулярной продаже проектов. Проектами в 1с выступают продажи коробок на миллионы долларов.

Ответ: потенциальные клиенты выбирают 1с, потому что в этой программе автоматически заполняются регламентные формы бухгалтерской отчетности. Эти формы обновляются по крайней мере один раз в месяц и выгружают результаты бухгалтерского учета автоматически.

Именно это преимущество позволяет 1с с силой опрокидывать многих своих конкурентов. Преимущество выполняет в компании с успешным маркетингом роль рычага как в продаже проектов, так и в выполнении проектов.

Другая сторона успешного маркетинга – головокружение от побед. Компании начинает казаться, что раз она своим менеджментом добилась успехов на рынке в продаже каких то проектов, то теперь ей по плечу многие другие задачи, но именно этот момент означает начало ошибки.

Именно так в компании начинает накапливаться мусор. Мусор от выполнения проекта по 1С, мусор от выполнения проекта по поставке компьютерной техники, мусор от выполнения проекта по выполнение монтажных работ разведения локальной сети.

В итоге бестолковый маркетинг под гнетом успешного руководителя пестрит предложениями «под ключ». И руководитель ведь на самом деле успешен – проект то был выполнен.

Искушение от выполненных проектов начинает раскручивать на гайки и детали будущий конвейер продажи проектов. И все 100 % успешных руководителей поддаются этому искушению, разменивая себя по мелочам.

Вы уже нашли свою экспертизу?

В следующем выпуске я опишу тест на 1 минуту – «Есть ли у Вашей компании преимущество перед конкурентами»

«ARK-MARKETING. Маркетинг успешный против бестолкового»