Реклама больше не работает? Что делать собственнику консалтингового бизнеса чтобы выжить...

На сегодняшний день традиционные рекламные методы не дают ожидаемых результатов. А какие результаты нужны собственнику? Продажи. Нужна регулярная продажа проектов. Потому что в консалтинговом бизнесе существуют регулярные статьи затрат, и что характерно немалые Как то: аренда офиса (тут и далее я буду приводить все примеры на Москве), зарплата основного персонала, читай консультантов и программистов, бонусы сотрудникам отдела продаж.

Пример: в компании работает 35 человек (минимум 35000$ в месяц ), арендная площадь 200 метров (120000$ в год)
неважно, каким образом произошла продажа, и произошла ли вообще, а регулярные ежемесячные затраты составляют не меньше 45000$ в месяц.

Цены взяты из сегодняшнего спама (М.Белорусская, 200 кв.м. - 17500 руб./кв.м./год Офисы. 3 этаж. Комнаты и блоки. Рабочее состояние. Телефоны МГТС. Прямая аренда. )

А сколько в среднем длится проект? От полугода до полутора лет. Имеются в виду не очень сложные проекты на любом из массовых продуктов. В качестве примеров привожу наименования тех продуктов, спрос на специалистов в которых достаточно реален:

1С версии 8
SAP
OeBS
AX
NAV

Кто работает в данной сфере, наверняка распознают данные аббревиатуры.

Итак, что бы увидеть задачи собственника по зарабатыванию денег для компании, достаточно промасштабировать приведенные цифры на количество сотрудников и арендные площади занимаемые компанией.

Почему я смешал все продукты в одну авоську? Потому что стоимость специалистов разных программных платформ уже примерно одинакова, как по зарплатам, так и по ценам для клиентов. Как ни хитри, в конечном итоге стоимость проекта определяется из стоимости 1 человеко-часа работ.

Если рассматривать приведенный выше пример компании на 35 человек, то в среднем третья часть - это консультанты, 12 человек. Именно эти 12 человек должны принести в офис выручки не меньше 45000$

Внимание, вопрос! Сколько должен стоить человеко-час работы такого специалиста? Одно из входящих условий: обычно загрузка специалистов сосредоточена вокруг цифры 4 часа в день. Остальное время уходит на разъезды, разговоры, уточнения, согласования, исправления ошибок, споры и простои.

Ответ: минимальная стоимость специалиста должна быть 50$ в час.

Все что меньше - это чистой воды авантюризм. А если собственник работает в себестоимость - то какой смысл вообще поддерживать подачу кислорода в бесполезном предприятии.

Цены должны быть гораздо выше и начинаться от цифры минимум 70$/час И они станут такими - это минимальные цены при которых есть смысл быть собственником предприятия. Но как объяснить это потенциальному клиенту? И какая связь между таким длинным вступлением и заголовком поста?

На второй вопрос (Что делать собственнику консалтингового бизнеса чтобы выжить) ответ такой: привести цены продажи специалистов в некий баланс между спросом на рынке и предполагаемой нормой прибыли, которая должна быть не меньше, чем процентная ставка по вкладам в банк.

Или такой:
Продавать такое количество проектов, чтобы загрузить еще 12 консультантов компании, которая выступает в качестве образца.

И вот это ключевой момент бизнеса - нужны регулярные продажи проектов.
Но сегодня дать заметку типа: автоматизируем всЁ уже недостаточно.

Деньги, потраченные на рекламу зачастую уходят в пустую. Отделы маркетинга консалтинговой компании вместо отождествления своих ролей, как источника возникновения продаж отождествляют себя, как подразделения обеспечения продаж. Этакие прапорщики на вещскладе. А что, прапорщик обеспечивает весь армейский быт, а отдел маркетинга обеспечивает продажи хорошее сравнение.

Акценты в 90% консалтинговых компаний смещены с маркетинга на сотрудников отдела продаж - это они являются источниками возникновения продаж, а отдел маркетинга тратит рекламный бюджет на: бестолковую организацию выставки, на бестолковую рекламу, на бестолковый спам и на бестолковый сайт. Ну еще на зарплаты уходит немалая сумма.

Но на сегодня не все так плохо, я ведь говорю только о 90% консалтинговых компаний. Я сам работаю руководителем проектов в консалтинговой компании. И я точно знаю те 10% компаний, в которых собственники знают, что делать не только для выживания, но и для обеспечения себя прибылью.

Вывод такой: реклама больше не работает. Если кто то сомневается - можете провести эксперимент за свой счет дать рекламу в Эксперт и грамотно продать проекты всем желающим :) Стоимость полосы 379 610 rur без НДС или 17228 $ c НДС

Реклама не работает, потому что потраченные на нее деньги не возвращаются!

Реклама не работает, потому что Клиенты больше не звонят по рекламным объявлениям в газетах и журналах. Клиентам нужны конкретные решения их проблем. Попытка консалтинговой компании быть всем для всех ведет компании к провалу. Ваш консалтинговый бизнес умрет. Попробуйте прорекламировать свои услуги или продать весь ассортимент ваших услуг.

А что предлагают клиенту? Например, если позвонить в любую консалтинговую компанию и запросить список услуг, вас попытаются привлечь тем, что "у нас все проекты выполняются под ключ" и "вы получите интеграцию, адаптацию, все в одном и сопровождение".

Клиент требует, что бы на рынке были не ANY-key-щики, а Эксперты в той проблеме, которую он хочет решить у себя на предприятии.

И собственник консалтингового бизнеса для выживания должен во-первых отказаться от всего мусора своих сопутствующих услуг и решений, а для того что бы появилась еще и прибыль во-вторых стать Экспертом в своей основной услуге. И тогда любой вложенный рубль будет работать на Вашу компанию, а реклама в ее классическом виде станет не нужна. Ваша экспертиза и будет Вашей рекламой. Ваш отдел маркетинга сосредоточится на Вашей экспертизе и станет толковым. Все средства будут потрачены с отдачей.

Рецепт прост: Раз вы находитесь на этом рынке - сосредоточьтесь на своей экспертизе. Составьте список мероприятий по становлению экспертом. Каждый день спрашивайте себя. Что сделано в этом направлении за сегодняшний день. Если ежедневно выполнять этот простой рецепт, то Результаты в лице новых клиентов появятся уже через месяц , а через год вы к своим регулярным затратам получите конвейер по регулярной продаже проектов.

Успехов... и читайте материалы этого сайта.

Планируется к публикации:

Кто эти 10%, имеющие свой конвейер по продаже проектов?
От чего отказаться в пользу своей экспертизы, которая создаст конвейер?