Почему стратегия под названием мы лучше других не приведет вас к успеху?

Вашему вниманию предлагается отрывок из книги "Большие проблемы больших брендов" (рекомендую)

Ошибка «Мы тоже»
Многие полагают, что основная маркетинговая проблема – убедить потенциальных клиентов, что именно у них лучший продукт или услуга. Они говорят себе: «Хоть мы и первые, но зато мы будем лучшими» Может быть, так и будет, но если вы опоздали занять свою нишу на рынке и вампридется вступить в схватку с солидными, прочно обосновавшимися на рынке конкурентами, то ваша маркетинговая стратегия, вероятно, ошибочна. Ваше «Мы тоже» просто не прорвется.

Посмотрите на усилия Pepsi по продвижению на рынок напитков из лимона и лаймы. Несмотря на то, что полки с газированными напитками в супермаркетах забиты, а объем их продаж растет очень медленно, Пепси запустила новый напиток Sierra Mist, в противовес Sprite и 7UP. И это после двух неудавшихся предыдущих попыток (Slice и продукта под названием «Storm»).

Рекламная стратегия Pepsi была ничто иное как «лучший» газированный напиток. Дон Хадсон, главный вице-президент Pepsi по стратегии и маркетингу, хвастался в Wall Street Journal, что у Sierra Mist будет, «более чистый, легкий, освежающий вкус лимона и лаймы».

Это мы, конечно, посмотрим, но я не ручаюсь за их успех, так как для меня это слишком уж похоже на стратегию «мы тоже».

Еще один недостаток использования стратегии «мы тоже» - это то, что название брэнда, первым появившимся, на рынке часто становится нарицательным. У Xerox, Kleenex, Coke, Scotch tape, Gore-Tec, Krazy Glue, Q-tips огромное преимущество перед конкурентными «мы тоже» продуктами.

Если секрет успеха лежит прежде всего в сознании будущих потребителей, какую стратегию выбирают большинство компаний? Стратегию «лучшего продукта». Конкурентный анализ – очень популярная тема в сфере делового менеджмента. Подаваемая как «обязательная стратегия для противостояния конкуренции», она предполагает сравнение и оценку продукции вашей фирмы и лучших продуктов отрасли. Это основная составляющая процесса, часто называемого «менеджмент тотального качества» (Total Quality Managment (TQM)).

Конкурентный анализ не действует, так как независимо от реального качества, люди воспринимают как лучший тот брэнд, который первым вошел в их сознание. Если вы следуете стратегии «Мы тоже», вы навсегда останетесь «человеком второго сорта». Маркетинг – это борьба за восприятие потребителей, а не борьба самих продуктов.

Когда вы выходите на рынок, гораздо лучшая стратегия – это «Дифференциация». Чем вы отличаетесь от других игроков в этой категории? Если вы можете внятно объяснитьэту разницу, вы избежите ловушки «мы тоже». (Как это сделать подробно рассказано в моей книге «Отличайся или умри» (Wiley, 2000)

ark-marketing.blogspot.com

Миссия, Вы уверены, что она Ваша? Тестируем.

Она должна быть составлена таким образом,

что бы все узнали вас по строчкам из миссии,

без указания имени компании.

Коротко и ясно.
ARK-Marketing.

Я предпочитаю использовать практические сюжеты, взятые из реального бизнеса.
Каждые полтора года на рынке наблюдается появление нового чудо-рецепта, избавляющего любую компанию от проблем.

По памяти в России за последние 7 лет могу привести следующее:

199? 7 Нот менеджмента
1999 Бюджетирование, если его нет, все пропало
2000 Качество и разнообразные Сигмы, если у вас будет качественно, то конкуренты проиграют. ISO-9000-9001
2001-02 Модное увлечение BSC, с примерами о том, как шведская кокакола «сделала» другие подразделения колы по прибыльности
19?? Если в компании нет миссии, то это как корабль в океане без курса.
19?? Если у Вас не ERP, значит Вы неудачник
19?? Реинжиниринг бизнес-процессов
И прочее, и прочее

Под каждую тему толпы консультантов предлагали свои услуги по внедрению. Денег не меряно. Те, кто не тратил деньги, пробовали самостоятельно создавать то самое «чудо-средство» у себя на предприятии.

Одно из них Миссия Компании!!!

У Вас есть Миссия?

Как составить миссию? Легко!

Она должна быть составлена таким образом, что бы все узнали вас по строчкам из миссии, без указания имени компании. Коротко и ясно.

Примеры миссий ИТ компаний, Узнаете ли, кто и что это за компании ?

Примеры работающих и неработающих миссий, которые сказываются на успешности или бестолковости Вашего маркетинга:

1. Мы внедряем Microsoft Dynamics уже более 16 лет.

2. Завоевание мирового господства на рынке программного обеспечения.

3. Бизнесом корпорации N является информация - все, что связано с ее использованием, управлением и защитой. На протяжении почти тридцати лет корпорация N, крупнейший производитель корпоративного программного обеспечения, предлагает решения и услуги, позволяющие организациям с максимальной выгодой использовать самую актуальную и точную информацию, предоставляемую их бизнес-системами.

4. Фирма N специализируется на дистрибьюции, поддержке и разработке компьютерных программ и баз данных делового и домашнего назначения.

Где чья миссия я написал в комментариях.

У кого из представленных компаний лучшая миссия?

Теперь переходим к миссии Вашей компании, в большинстве случаев у всех как под копирку, можете сравнить с Вашей.

Наша миссия - предоставить любой компании, обратившейся к нам, комплексное решение для автоматизации учета и управления, исходя из ее реальных потребностей и возможностей. Мы внимательно относимся к каждому вопросу наших клиентов и готовы всегда помочь в поиске ответов на них, используя накопленную базу знаний наших специалистов.

Ну и какой маркетинг можно выстроить с такой миссией? Успешный или бестолковый?

На составление у директора & компани уходит какое то время, она принимается на совете, утверждается.
И... очередная бестолковая задача компании выполнена. Модное решение внедрено - все готовы к использованию очередного чудо-рецепта по увеличению прибыли. Успехов!

С уважением, ARK-Marketing. Успешный против бестолкового в ИТ консалтинге.

Пример - откуда брать идеи для предложения рынку.

Ответ: в пресс-релизах. Возьмем, например, вчерашний:

Создано типовое решение для бюджетирования проектов на платформе «1С» Компания «1С-Рарус» (досье) выпустила новый программный продукт «1C-Рарус:Бюджетирование проектов 1.0», предназначенный для автоматизации процесса планирования и отслеживания выполнения бюджетов проектов, а также для оперативного управления задачами проекта. Решение разработано на платформе «1С:Предприятие 8».

По мнению создателей, данный программный продукт будет полезен организациям сферы услуг, в рамках которых существует постоянная проектная деятельность. Автоматизация процесса планирования бюджета проекта позволяет учитывать такие составные части плана и бюджета проекта, как план-график работ, план продаж, план поступления денежных средств, план затрат по оплате труда, план прочих затрат.

<вода вырезана>

Стоимость типового решения «1С-Рарус:Бюджетирование проектов 1.0» составляет 21 000 рублей.

Статья приведена с сайта (http://www.tadviser.ru/news/detail.php?ID=15040) и датирована 14 декабря 2006 г


Мое мнение:

Рарус -это очень крупная компания. Как у любого франчайзи она имеет очень много внедрений, и каждое свое внедрение заканчивает коробочным продуктом - это хорошо. То есть у Раруса можно брать идею для развития новой франчайзинговой компании с готовым позиционированием. Рарус все равно не будет вкладываться в маркетинг.

А начинающая компания спокойно соберет интересующую аудиторию и сможет с ней работать.
В том же Navision уже встроен функционал по бюджетированию проектов. Осталось перенести его в 1С и начать успешный маркетинг.

С уважением, Ark-marketing.Успешный против бестолкового

Комментарии к статье можно оставить прямо по ссылке http://ark-marketing.blogspot.com/